作家｜张文

裁剪｜蒋浇

封面｜Unsplash

第二品牌乐谈暂时莫得为蔚来的月请托量孝敬太多。10 月是乐谈的第一个无缺请托月，但当月蔚来总请托量不升反降，比 9 月还少了 200 余台。

径直原因是蔚来品牌月请托量的权贵下滑。扣除乐谈孝敬的 4319 台销量，当月蔚来品牌请托新车 16657 台，环比下滑率先 18%，差未几回到了客岁同期水平。在此之前，蔚来品牌还是保执了连结 5 个月请托量破 2 万的记录。

这些记录部分竖立在蔚来多项终局优惠的基础上。即便李斌屡次对外强调蔚来不参与价钱战，但蔚来终局优惠不断。与其他车企降价广而告之的举止不同，蔚来的优惠顺序愈加复杂也愈加潜藏。他们很少对外公开宣传这些优惠顺序，你常常只可从销售口中才略了解到更为精细的优惠举措，比如大客户优惠，比如现车扣头。

蔚来月请托数据对比 / 图源蔚来汽车

往时几个月，为了保住月销 2 万台的得益，蔚来常常在月底推出更大幅度的优惠政策。发扬最特殊的是季度末的 9 月，当月底蔚来一度将部分车型的优惠幅度从 2 万元普及至 3 万元，激励部分车主发火。一位 9 月上旬购入蔚来 ES6 的江苏车主称，提车刚一周就降价一万，无法选择。“你长久不知谈未来会有什么价钱等着你！”

乐谈的上市缓解了蔚来的销量压力，他们不再需要依靠月底往往的优惠调动来刺激销量。10 月之后，蔚来的优惠政策趋于镇定，9 月末的大额优惠补贴收回，于今皆莫得大限制调动。《山上》从不同渠谈获悉，蔚来里面曾在 10 月专门召开一场大会，蔚来汽车总裁秦力洪向销售端强调，而后政策不会往往调动。

本年第二季度，蔚来整车毛利率为 12.2%。李斌其时在财报电话会上暗示，优化毛利率将是下一阶段的蹙迫任务，他们祈望年底将整车毛利率普及至 15%。

01｜亦然为了冲销量

往时，李斌一直是汽车行业价钱战最浓烈的反对者之一。他也曾屡次对外强调蔚来不参与价钱战，隔断坏心竞争。

但在汽车行业竞争最浓烈确当下，还是容不得李斌推敲太多。客岁，他们靠着剥离部均权柄全系降价 3 万，一度被外界视作向价钱战和谐。但降价收尾权贵，次月蔚来销量就初次陡立 2 万关隘，创下历史新高。

2024 年蔚来濒临的竞争压力有增无减。本年是蔚来的居品小年，除了第二品牌乐谈，蔚来全年莫得全新车型推出，压力更大。

李斌仍然试图遵照蔚来的价钱体系，他们聘请了另外一种“降价”技巧。3 月，蔚来推出了改款后的 BaaS 电板租用处事，月租价钱大幅下调。秦力洪称，这是一种比径直降价更合理的优惠顺序，“比一般的降价还要狠一些。”

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降价后的 BaaS 决议得到大皆车主辅助。李斌在 9 月对外称，蔚来的 BaaS 浸透率还是率先 80%，最高可达 90%。降价之前，蔚来 BaaS 浸透率大致唯有 3 成傍边。从 5 月初始，蔚来的月销量初始镇定在 2 万台以上。

这并不代表着蔚来莫得促销政策。事实上，往时半年，蔚来每月均会推出多项优惠政策，优惠力度渐渐加大。但和其他车企比拟，蔚来的促销政策更为复杂，包括但不限于现转展优惠（现车按展车售卖）、车主复购优惠、免费智驾年限、商城积分乃至大客户优惠等。

汽车行业推敲机构杰兰路曾统计过蔚来的终局促销政策，指出蔚来的促销政策复杂多变且不透明，“在保证了促销冲量的同期，对老客户称心度也并未变成权贵的负面影响，毕竟这些促销内容很难厘清。”杰兰路在一篇针对蔚来价钱体系的调研著作中称。

蔚来关于降价的表述也相配糊涂。比如蔚来官方发布的 11 月购车优惠中，下定车主可享受最高 2 万元的选装基金优惠。但在骨子到店体验中，销售常常称可以径直提供现车优惠 2 万的扣头。“现车咱们基本上皆能匹配上，也皆是工场产线上刚刚坐褥的新车。”一位北京地区的蔚来销售称，果然匹配不上现车，也可以享受 2 万的选装基金。

酬酢平台上有不少蔚来车主共享购车价钱的帖子，价钱常常各不疏浚。车主们之间流传着“月底买蔚来”的玩弄，意指月底优惠幅度更大。不少车主以至径直在酬酢平台上挂出车辆竖立单，发帖“求一个 FL（Fellow，蔚来销售 ）”，竞拍报价，价低者得。

杰兰路总司理朱锴对《山上》暗示，蔚来的优惠政策更多皆是“暗面”的，不是专诚购车的东谈主群很难明白。“一方面不会让外界感知到它的价钱体系有往往的促销，不伤及品牌作风，但又能刺激到潜在的购车东谈主群。”

但在酬酢平台信息发达确当下，蔚来接连不断的优惠举措也激励了部分车主的发火表情，尤其是冲刺季度销量成见的 9 月。当月底，蔚来在部分现车的 2 万元现款扣头的基础上，非常加多至多 1 万元的现款扣头，将官方优惠幅度普及至 3 万元。

上述 9 月上旬购入蔚来 ES6 的江苏车主无法相识，她在酬酢平台上看到其他车主最新的购车优惠后，跑去诽谤蔚来销售。销售也有些无奈，称他们此前并不明白，是深宵一会儿下发的政策。她接连向蔚来官方客服投诉，未果。其后蔚来收紧了优惠政策，此事也就不明晰之。

往往的价钱调动也会影响潜在车主的购车意愿。一位在 9 月 30 日到店体验蔚来 ET5T、国庆时刻决定下定的成皆车主称，只过了一天，享受的优惠幅度就少了一万块，相配发火，一度取消购车臆测打算。

他是蔚来的老车主，早在 2020 年就盲定购入一台 EC6，对蔚来品牌相配认同。他一直以为蔚来的价钱体系相配透明，不会过多变动，但往时几个月往往的优惠调动照旧超出他的预期。

“其时亦然为了冲销量。”另一位北京地区的蔚来销售称，他们月底要冲击 2 万台的销量，骨子上是靠着裁汰利润空间来加多销量。目下销量成见达成，以后就要以盈利为重。他称，此前公司里面会议曾提到，当优惠幅度达到 3 万时，ES6 简直莫得若干利润空间。

02｜销量贬责了，产能还不成

乐谈是蔚来勇于减弱主品牌销量增长的底气之一。

在李斌的推敲中，蔚来主品牌而后将保执在 30 万以上的高端纯电市场，乐谈品牌主打 20-30 万元的主流市场。李斌此前曾在财报电话会上暗示，蔚来而后将保执毛利优先，乐谈的第一任务则优先追求销量，“一初始不会以毛利率为追求。”

乐谈上市初期市场响应可以。天然蔚来莫得公布大定数据的俗例，但在乐谈 L60 上市发布会当晚，李斌就在媒体群访时暗示，公司后台处事器还是扩容了 5 倍，“L60 照实爆单了。”

对标特斯拉 Model Y 的乐谈 L60 订价低于市场预期。它的起售价仅为 20.69 万元，比 Model Y 低了 4.3 万。聘请电板租用的 BaaS 决议购买，起售价更是低至 14.99 万元，径直下探至小鹏 MONA M03 主打的 15 万元价钱带。

乐谈 L60 购车决议 / 图源乐谈汽车

但价钱上风仅仅乐谈爆单的原因之一，更特殊的作用来自于蔚来品牌往时 10 年积聚的品牌声量以及处事体系。乐谈用户运营及处事运营淡雅东谈主夏庆华此前在一档播客节目均分析过乐谈爆单的原因，除了居品自己能打外，其余两个皆与蔚来关系，比如蔚来积聚的基础处事设施，比如蔚来品牌的影响力。

杰兰路总司理朱锴以为，乐谈 L60 月销量若是够不上 1 万台，以至可以称之为一个失败居品。他暗示，乐谈还是不是一个新品牌了，它是竖立在蔚来的熟习体系之下，包括完备的换电充电汇聚、更新的时代上风，同期又身处最主流市场，面向最主流的价钱带，若是这么还卖不到月销 1 万，就够不上对公司的正向孝敬。

仅仅，和目下相同受限于产能逆境的小鹏 MONA M03 肖似，乐谈当下也受困于产能问题。在乐谈汽车 App 内，请托周期还是延伸至 12～16 周，意味着现时下定车主最快也要到来岁 1 月才略提车，无法享受到年底到期的置换补贴。

乐谈汽车 App 截图

一位北京地区的乐谈销售对《山上》暗示，9 月下旬乐谈上市之初，门店试驾火爆，国庆时刻上门看车用户颇多。但在国庆之后，到店客户骤减。除了独创版权柄取消外，更多原因与产能关系。“目下工场的产能只可知足之前下定的订单。”

蔚来往时曾在 ET5 车型上吃过产能的亏，但在乐谈前期的产能推敲上似乎仍有不及。乐谈 L60 在蔚来合肥第二工场坐褥，和蔚来部分车型共线坐褥。此前李斌曾对外在示，乐谈 L60 还是初始双班坐褥，展望 12 月产能达到 1 万台，要到来岁 3 月产能才略普及至 2 万台。

和相同对标 Model Y 的智界 R7 比拟，乐谈在产能上的不及似乎更显著一些。智界 R7 在 10 月 15 日初始首批请托，16 天即晓谕请托量达到 4730 台。乐谈在 9 月 28 日初始首批请托，结束 10 月底累计请托新车 5151 台。

在李斌的推敲中，乐谈和蔚来品牌之间不会存在冲突。但一些汽车行业东谈主士向《山上》暗示，两个品牌之间或存在相互侵蚀。

上述下定蔚来 ET5T 的成皆车主称，他最早臆测打算购入乐谈 L60。但在去往乐谈门店时被同市场的蔚来销售“截胡”。蔚来销售向他推选 ET5T，算上车主复购、月底优惠等各式优惠顺序，ET5T 的价钱只比乐谈 L60 贵了三万傍边。

在骨子购车要领，乐谈和蔚来的销售之间也会存在相互“拆台”的举止。比如乐谈销售向他暗示，蔚来的车型仍然使用的是 NT2.0 的老平台、唯有 400V 架构，但乐谈 L60 还是用上的 NT3.0 平台，全系标配 900V 快充。蔚来销售则向他强调蔚来车型领有 4 颗英伟达 OrinX 芯片，换电站也比乐谈更多。

由于产能受限，本年乐谈大致只可为蔚来孝敬 3 万傍边的销量。在莫得进一步促销优惠的前提下，按照 10 月的销量数据，蔚来品牌或然很难在年内重回 2 万月销量。

相较于其他造车新势力，蔚来汽车仍然有富足的弹药来面对竞争。结束本年第二季度，蔚来账面现款及现款等价物、受收敛现款、短期投资及耐久按期进款为 416 亿元。9 月，蔚来中国还取得合肥建恒、安徽高新投、国投招商等战术投资者的 33 亿元增资。

年底，蔚来的第三品牌 FIREFLY 萤火虫行将发布。加上乐谈定于来岁发布的第二款车型，以及蔚来 ET9 和数款车型的换代改款，蔚来行将迎来一个史无先例的居品大年。最新的音书显现，蔚来或将在外洋发布萤火虫的混动车型。蔚来于今未公开恢复此事。